Юнит-экономика для малого бизнеса: считаем прибыль на одном заказе

Что такое юнит-экономика и зачем она вам

Юнит-экономика — это расчёт прибыли с одной единицы: одного заказа, одного клиента, одной продажи. Если одна продажа приносит деньги, масштабирование умножит прибыль. Если одна продажа убыточна, масштабирование умножит убыток.

Большинство провалов малого бизнеса происходит не от плохой идеи, а от незнания собственной экономики. Владелец видит выручку и думает, что зарабатывает, а на деле работает в ноль или минус после всех расходов.

Четыре показателя, которые нужно знать

1. Средний чек — сколько денег приходит с одной продажи.

2. Себестоимость единицы — сколько стоит произвести или закупить то, что продаёте.

3. Переменные расходы на продажу — комиссия площадки, эквайринг, доставка, упаковка, реклама на привлечение.

4. Маржа — чек минус себестоимость минус переменные расходы.

Если маржа ниже 30% — бизнес хрупкий и любое колебание уводит в минус. Если маржа 50% и выше — у вас есть запас на масштабирование.

Пример расчёта на реальном заказе

Продаёте футболку с принтом на маркетплейсе. Цена 1 990 рублей. Себестоимость с доставкой на склад — 600 рублей. Комиссия площадки 19% — 378 рублей. Логистика — 110 рублей. Налог 6% — 119 рублей. Реклама на продажу — 200 рублей.

Маржа с одной продажи: 1 990 - 600 - 378 - 110 - 119 - 200 = 583 рубля, или 29% от чека.

Это рабочий показатель. Если цена упадёт до 1 490 рублей в акции, маржа станет 83 рубля, и вы будете работать на площадку, а не на себя.

Постоянные и переменные расходы

Переменные растут с каждой продажей: себестоимость, комиссия, доставка. Их считают на единицу.

Постоянные не зависят от объёма: аренда, оклады, подписки сервисов. Их считают в месяц и делят на количество продаж.

Точка безубыточности — момент, когда суммарная маржа покрывает постоянные расходы. Ниже этой точки бизнес убыточен, выше — прибылен.

Три ошибки в расчётах

Считать маржу как «цена минус закупка»: забываются комиссия, логистика, налоги, возвраты, реклама. Реальная маржа всегда меньше кажущейся.

Путать выручку и прибыль: выручка 1 млн в месяц при марже 10% — это 100 000 прибыли, а не миллион.

Не считать стоимость привлечения клиента: если на рекламу одной продажи уходит 40% чека, бизнес масштабируется в убыток.

Как применить юнит-экономику на практике

Посчитайте маржу на трёх самых ходовых позициях или услугах. Та, где маржа ниже 30%, — кандидат на повышение цены или исключение из ассортимента.

Посчитайте стоимость привлечения клиента по каждому каналу. Отключите каналы, где стоимость выше 40% первого чека.

Посчитайте LTV — сколько денег клиент приносит за всё время работы с вами. Если LTV в 3-5 раз выше стоимости привлечения, канал работает.

Кассовый разрыв: когда деньги есть, но их нет

Кассовый разрыв — ситуация, когда по документам прибыль есть, а на счёте денег на аренду и зарплаты нет. Причины: предоплаты клиентам с длинным циклом, закупка товара до продажи, сезонные провалы.

Защита: финансовая подушка на 2-3 месяца постоянных расходов, отсрочки платежа от поставщиков, предоплата от клиентов 30-50%, резервный счёт с неприкосновенным запасом.

Учёт, который нужен малому бизнесу

Минимальный учёт — таблица из пяти колонок: дата, сумма поступления, сумма расхода, категория, остаток. Ведётся ежедневно 5 минут.

Следующий уровень — разделение личных и бизнес-денег: два разных счёта, переводы себе только как зарплату раз в месяц.

Третий уровень — учёт в сервисе или у бухгалтера: P&L по месяцам, отчёт о прибылях и убытках.

Частые вопросы

Какую маржу считать хорошей?

В услугах — 40-60%, в торговле — 20-35%, в производстве — 25-40%. Ниже этих вилок бизнес уязвим к колебаниям.

Стоит ли снижать цену ради объёма?

Только если маржа после снижения остаётся выше 20%. Иначе вы покупаете объём у себя же.

Как считать возвраты в юнит-экономике?

Закладывайте процент возвратов в себестоимость: на маркетплейсах 5-20% в зависимости от категории, в услугах 2-5%.

Нужен ли бухгалтер малому бизнесу?

До 500 000 выручки в месяц хватает сервиса онлайн-бухгалтерии. Выше — аутсорс-бухгалтер 10 000-25 000 в месяц.

Смотрите также на «Бизнес дне»

Бизнес с нуля: первые 90 дней · Маркетинг и продажи · Выбор товара и аналитика · Калькуляторы маржи и окупаемости