Юнит-экономика товара на Wildberries

Что такое юнит-экономика и зачем она нужна

Юнит-экономика — это расчёт прибыли с одной единицы товара. Не со всей партии, не с оборота за месяц, а именно с одной штуки, которую вы продали.

Звучит просто, но 7 из 10 начинающих селлеров на Вайлдберриз считают прибыль неправильно. Они вычитают из цены закупочную стоимость и радуются наценке 200%. А потом в конце месяца видят минус на счёте и не понимают, куда делись деньги.

Причина в том, что между закупкой товара и получением денег от покупателя стоит минимум 7-9 статей расходов. Комиссия площадки, логистика, хранение, налоги, реклама, возвраты, упаковка, брак, эквайринг. И каждая из них откусывает кусок от вашей наценки.

Юнит-экономика отвечает на один вопрос: сколько рублей я реально зарабатываю, когда продаю одну единицу товара? Если ответ положительный и вас устраивает — товар работает. Если отрицательный или меньше 50-100 руб. — вы работаете ради работы.

Из чего складывается цена товара на Вайлдберриз

Разберём все статьи расходов на единицу товара. Возьмём для примера товар, который вы закупили за 300 руб. и продаёте за 1 200 руб. Наценка 300%, звучит красиво. Но давайте считать дальше.

Закупочная цена товара: 300 руб. Это то, что вы заплатили поставщику или производителю. Сюда же входит доставка от поставщика до вашего склада, если она есть.

Комиссия Вайлдберриз. Зависит от категории товара: от 5% для электроники до 25% для одежды и аксессуаров. Возьмём среднюю 15%. От цены 1 200 руб. это 180 руб.

Логистика Вайлдберриз. Доставка товара со склада площадки до покупателя. Зависит от габаритов и веса. Для товара размером с коробку обуви: 60-100 руб. Возьмём 80 руб.

Хранение на складе Вайлдберриз. Площадка берёт деньги за каждый день, пока товар лежит на полке. Для стандартного товара: 2-5 руб. в день. Если товар продаётся за 14 дней, это 28-70 руб. Возьмём 50 руб.

Обратная логистика и возвраты. По статистике Вайлдберриз, в категории одежда возвращается 30-50% заказов, в категории товары для дома 5-10%. Каждый возврат — это обратная доставка 50-80 руб. и потеря товарного вида. Закладывайте 5-15% от цены на возвраты. Для товара за 1 200 руб. это 60-180 руб. Возьмём 100 руб.

Налоги. Если вы ИП на УСН 6%, платите 6% с выручки. От 1 200 руб. это 72 руб. Если самозанятый — 4% при продаже физлицу, 48 руб.

Реклама и продвижение на площадке. Без рекламы новый товар не виден в выдаче. Средний бюджет на продвижение одной карточки: 5-15% от выручки. Возьмём 8%. От 1 200 руб. это 96 руб.

Упаковка и маркировка. Пакет, коробка, наклейка со штрихкодом. Для стандартного товара: 15-30 руб. Возьмём 20 руб.

Эквайринг и вывод средств. Вайлдберриз удерживает около 1-2% при выводе денег на расчётный счёт. От 1 200 руб. это 12-24 руб. Возьмём 15 руб.

Формула расчёта прибыли на единицу

Теперь соберём все цифры вместе. Формула простая: цена продажи минус все расходы на единицу.

1 200 руб. (цена) − 300 (закупка) − 180 (комиссия 15%) − 80 (логистика) − 50 (хранение) − 100 (возвраты) − 72 (налог 6%) − 96 (реклама 8%) − 20 (упаковка) − 15 (эквайринг) = 287 руб.

Прибыль с одной единицы товара: 287 руб. Маржа: 287 ÷ 1 200 × 100% = 24%.

Это неплохой результат. Но обратите внимание: наценка 300% превратилась в реальную маржу 24%. Разница в 12 раз. И это ещё оптимистичный сценарий без форс-мажоров.

Если товар возвращается чаще среднего, если вы потратили на рекламу больше 8%, если хранение затянулось на 30 дней вместо 14 — прибыль падает до 100-150 руб. А при неудачном стечении обстоятельств уходит в минус.

Что убивает маржу: скрытые расходы

Есть три расхода, которые селлеры часто не учитывают, а потом удивляются, почему прибыль ниже расчётной.

Первый — хранение неликвида. Если товар не продаётся 60 дней, Вайлдберриз начинает брать повышенную плату за хранение. А через 90-120 дней может предложить утилизировать остатки. Вы не только не заработали, но и заплатили за то, что товар лежал на полке.

Второй — штраф за отмену заказа. Если покупатель оформил заказ, а вы не отгрузили товар в срок, Вайлдберриз списывает штраф 500-1 000 руб. за каждый случай. Для товара с маржой 200 руб. одна отмена съедает прибыль с двух-трёх продаж.

Третий — снижение цены из-за конкуренции. Вы заходили на площадку с ценой 1 200 руб. Через месяц конкуренты поставили 990 руб. Чтобы не потерять выдачу, вы снижаете цену до 1 050 руб. Юнит-экономика пересчитывается, и прибыль падает со 287 до 137 руб.

Как увеличить прибыль без повышения цены

Повышать цену страшно — покупатели уйдут к конкурентам. Но есть четыре способа увеличить прибыль на единицу, не трогая ценник.

Первый — снизить закупочную цену. Найдите второго поставщика, закажите партию больше, договоритесь об отсрочке. Снижение закупки на 10% при цене 300 руб. даёт плюс 30 руб. к прибыли с каждой единицы.

Второй — оптимизировать рекламу. Не лейте бюджет на все ключевые слова подряд. Сосредоточьтесь на 5-7 запросах с высокой конверсией. Снижение рекламного бюджета с 8% до 5% даёт плюс 36 руб. к прибыли.

Третий — сократить возвраты. Улучшите описание товара, добавьте размерную сетку, загрузите видео. Чем точнее покупатель понимает, что получит, тем меньше возвратов. Снижение возвратов с 10% до 5% экономит 50-60 руб. на единице.

Четвёртый — ускорить оборачиваемость. Чем быстрее товар продаётся, тем меньше вы платите за хранение. Оптимизируйте карточку, участвуйте в акциях площадки, следите за остатками. Сокращение хранения с 30 до 14 дней экономит 30-40 руб. на единице.

Частые вопросы

Как часто нужно пересчитывать юнит-экономику?

Минимум раз в месяц. Комиссии Вайлдберриз меняются 2-3 раза в год, стоимость логистики и хранения тоже. Плюс конкуренты двигают цены, и ваша маржа может съехать без вашего ведома. Заведите таблицу и обновляйте цифры при каждом изменении условий.

Что делать, если юнит-экономика показывает минус?

Не паниковать и не снимать товар с продажи сразу. Сначала проверьте три вещи: можно ли снизить закупку, можно ли сократить рекламу, можно ли уменьшить возвраты. Если после оптимизации прибыль остаётся отрицательной — выводите товар и заменяйте его другим. Работать в минус на маркетплейсе нет смысла.

Нужно ли считать юнит-экономику для каждого товара отдельно?

Да. Даже если у вас 10 одинаковых футболок разных цветов, юнит-экономика может отличаться. Красная продаётся за 10 дней, а зелёная лежит 40 дней и съедает хранение. Белая возвращается в 5% случаев, а чёрная в 15%. Каждый цвет — отдельный расчёт.

Какая маржа считается нормальной для Вайлдберриз?

Для товаров с оборотом от 100 штук в месяц: 20-30% чистой маржи после всех расходов. Для дорогих товаров с оборотом 10-20 штук: 35-50%, потому что объём не компенсирует низкую наценку. Для товаров с оборотом меньше 5 штук в месяц — минимум 50%, иначе хранение и реклама съедят всю прибыль.

Смотрите также на «Бизнес дне»

Wildberries · Выбор товара и аналитика · Контент и продвижение · Финансы и учёт